DrSeelz uitverkocht

DrSeelz is niet meer onder ons. Harrie van Heck, de man achter dit alter-ego, gelukkig nog wel. Focus is DrSeelz fataal geworden. Harrie van Heck heeft besloten zich met zijn Hecx Business Development volledig te focussen op bedrijfsontwikkeling. Op sales-change-management. Het verkoopvak verandert namelijk met een snelheid die bijna niet te managen is. Alleen organisaties met adaptievermogen zullen winnen. Of blijven winnen. Want dat is waar Hecx Business Development zijn sporen heeft verdiend. Organisaties helpen met het grijpen of juist verdedigen van marktleiderschap. Turn-arounds van productportfolio’s. Verbluffende omzetstijgingen. Het adaptievermogen van organisaties aanwakkeren. De markt vraagt meer dan ooit om een totaalaanpak. Hecx Business Development heeft deze aanpak ontwikkeld; een methodologie voor de vertaling van visie en strategie naar organisatie, producten en mensen. Harrie van Heck stelt zichzelf in 2017 een keiharde target: organisaties helpen met deze nieuwe aanpak. Een dedicated focus dus, waarbinnen de infotainment van een ludieke verkoop-dokter niet past.

Verkopen anno 2017

Verkopen anno 2017 gaat over het doorlopend synchroniseren van disciplines in een organisatie. Acquisitie en customer relationship management zijn fenomenen die een andere lading nodig hebben. Vanuit techniek en straks door de nieuwe regelgeving. Vanaf 2018 wordt ‘koude acquisitie’ een stuk lastiger door nieuwe privacywetgeving voor de B-to-B-markt. Als koude acquisitie ook al niet in vrede rustte; 70% van het koopproces vindt nu immers al plaats voordat er überhaupt contact is geweest met een (verkoop)medewerker. Verkoop en marketing blijven belangrijk, maar ze moeten zich een andere rol aanmeten in de ‘customer journey’. De klant denkt zijn eigen reis te plannen, maar marketing en de sales beïnvloeden de magneet van het kompas. Nog voordat de klant zich daarvan bewust is. Verkopen anno 2017 is het sturen van het onbewuste beslissen. Door Marketing en Sales, en gedragen door alle andere disciplines binnen de organisatie.

Onderscheidend vermogen

De nieuwe verkoper moet daarom veranderen van ‘transactional seller’ naar ‘trusted advisor’. Het draait om vertrouwen en expertise. Uiteraard ook nog altijd om deals, maar niet meer om dealing en prijsgevechten. De nieuwe verkoper snapt wat de behoeften, uitdagingen en angsten van de klant zijn. En de gehele organisatie heeft daar een antwoord op. Dat antwoord moet gebeiteld en gebikt worden uit oude verkoopmythen en interne sagen. Dat verhaal moet inspirerend en onderscheidend zijn. Het is namelijk een keihard feit dat dominante marktleiders drie keer vaker dan een ‘normale’ organisatie een sterk onderscheidend vermogen hebben. Winnende organisaties hebben ‘a reason to buy’: het antwoord op de vraag waarom iemand klant wordt van de organisatie en niet van de concurrent. Dat onderscheidende vermogen moet verkondigd worden. Uniform, langdurig, luidkeels, eenduidig, met passie, door iedereen binnen de organisatie.

Nieuwe sales mindset

Hecx Business Development heeft dan ook slechts één doel: bedrijven in deze nieuwe ’sales mindset’ brengen. Wanneer de gehele organisatie de blik op verkoop heeft gericht, moet die focus een blijvend, doorlopend proces binnen de onderneming worden. Maar hoe doe je dat? Niet met een enkele training. Niet via alleen het inrichten van bedrijfsprocessen. Maar juist door de dynamiek vast te houden. Door mensen en processen te verbinden en de marketing- en verkoopactiviteiten te regisseren. Focus op resultaat uit eigen beweging. Want er zit meer verkoop in een organisatie dan men denkt.

Van visie naar medewerker

Bij elk traject hanteert Hecx Business Development het Sales Mindset model. De visie en de strategie van een onderneming worden vertaald naar de persoonlijke denkstijl van elke (verkoop)medewerker. Dus niet meer draaien aan slechts één knop, maar aan meerdere knoppen. Zelfinzicht en training zetten mensen daadwerkelijk in beweging. Vaardigheden worden omgezet naar sturing van bedrijfsresultaat en ontwikkeling. Zodat de verkoopgeest de toon zet in de dagelijkse manier van werken. Het begrijpen van (on)bewust koopgedrag en gebruik van denkstijlen als basis voor het inrichten van de marketing- en verkoopactiviteiten.

No more tricks

Verkopen is immers geen truc (meer), integendeel. Een eigentijds, geslaagd verkoopproces leunt grotendeels op cognitieve neurowetenschappelijke inzichten aangevuld met gezond verstand, business intelligence en praktijkervaring. Hecx Business Development volgt de ontwikkelingen in wetenschap, sales, marketing en IT op de voet en past de nieuwste inzichten toe in werkwijzen, trainingen en adviezen. De kracht van Hecx Business Development is een bewezen methodische vertaalslag van visie en strategie naar organisatie, producten en mensen. Hecx Business Development werkt binnen deze nieuwe aanpak nauw samen met Waal aan de Maas, de grondleggers van de prijswinnende BrainSells-methode.

Het credo van Hecx Business Development is: Minds.Set.Sales. Precies wat Harrie van Heck nu doet. Focus aanbrengen. En dat brengt keuzes met zich mee. Rest in Peace, DrSeelz – we zullen je missen, oude salesgoeroe!

Over Harrie van Heck

Harrie van Heck is in 2001 gestart met Hecx Business Development. Hij wordt gezien als één van de vernieuwers binnen de verkoop- en marketingwereld. Naast inspireren, motiveren en filosoferen over het verkoop vak, vertaalt hij zijn kennis en inzichten op het gebied van de neurocognitieve wetenschap naar praktische en vernieuwende verkoopmethodieken die tot verrassende resultaten leiden. Zijn contacten binnen de neurocognitieve wetenschap en zijn honger naar nieuwe inzichten maken dat hij continu gevoed wordt met de laatste kennis op het gebied van beïnvloeden, onderhandelen en verkopen. Zijn klanten waarderen met name zijn betrokkenheid, enthousiasme en gedrevenheid. De manier waarop hij met zijn relativerende humor (brein)kennis over verkoop en marketing deelt, wordt als verfrissend ervaren. Harrie is in staat om in een paar zinnen complexe (mentale) verkoopprocessen op een simpele, duidelijke en effectieve manier inzichtelijk te maken en te vertalen naar oplossingen die gelijk kunnen worden toegepast in de dagelijkse praktijk.