Al jaren ben ik op zoek naar de ideale en de meest effectieve manier van verkopen. Waarschijnlijk ben ik niet de enige. Het boeiende aan deze zoektocht is dat je steeds meer inzichten verwerft en steeds nadrukkelijker gaat beseffen dat je niet weet wat je niet weet.

De vraag is dus of we ooit de allerbeste verkoopmethode ontdekken. Stiekem hoop ik van niet, want anders houdt ons vak bijna op te bestaan. Het verkoop vak bestaat immers bij de gratie van het niet kopen. Dit fenomeen zorgt er voor dat we hard moeten werken om onze producten en diensten verkocht te krijgen.

De koopcultuur verandert snel. Enerzijds door schokkende (digitale) invloeden van buitenaf en anderzijds omdat we een nieuwe generatie kopers op de markt krijgen. Wat gaat er dadelijk winnen? Merkkracht, productkracht of verkoopkracht? Of misschien toch de digitale technologie? We zien nu al belangrijke veranderingen ontstaan als het gaat om merkkracht, merkbeleving en merktrouw. Dit vraagt om een andere manier van het laden van een merk, de communicatie over je merk en het verkopen van de toegevoegde waardes. Het dwingt ons om onze huidige manier van marketing en verkopen onder de loep te nemen.

Op zoek gaan wat ook nu nog werkt en ontdekken wat absoluut anders moet. Dat is de echte uitdaging voor ons verkoopvak. Scherp evalueren wat beter kan, wat anders kan, wat er bij de klant van nu past.

Daar heb je nieuwe inzichten voor nodig. Tegelijkertijd vraagt dit lef en moed om je bestaande routines ter discussie te stellen en waar nodig los te durven laten. Het veroorzaakt tegelijkertijd angst en onzekerheid. Want stel je voor als het niet werkt. Heb ik dan nog bestaansrecht?

Het loslaten van het oude, zonder precies te weten wat daarvoor in de plaats komt, is niet voor iedereen even makkelijk. Helaas is deze angst en onzekerheid de belangrijkste reden waarom men uitstelt. Pas als de situatie onhoudbaar wordt, durft men echt te kiezen en in beweging te komen. Een mentale shift die dan onontkoombaar is, maar die is gebaseerd op het voorkomen van verlies in plaats van creatie. Kortom, tijdig veranderen kost energie, pijn en het overwinnen van je angst. Des te belangrijker om continue aandacht te besteden aan de mindset van je organisatie en medewerkers.

Tegelijk heb je als bedrijf de taak om je mensen lenig maken in het veranderen en dat kan alleen als je ze regelmatig traint, begeleidt en inzicht geeft in het waarom veranderen iets op gaat leveren. Dit vraagt veel geduld en coaching, want we hebben als mens de neiging om terug te vallen in onze oude gewoontes. Niet handig als de markt blijft veranderen.

Het is inmiddels wel duidelijk dat het vermogen om jezelf aan te passen aan de nieuwe omstandigheden één van de belangrijkste (verkoop)vaardigheden en mindsets is geworden om je werk goed te blijven doen. Dat vraagt zelfreflectie, een scherp oog voor de veranderingen die gaande zijn en vooral lef en moed. Het samenspel en de balans van vastpakken en loslaten is daarbij de grote uitdaging.

Gelukkig is met een goede coach aan je zijde geen weg te lang.