Koop jij schoenen of roept de schoen jou om gekocht te worden? Het lijkt een vreemde vraag, maar het raakt precies de essentie van ons onbewuste (koop)gedrag. We handelen veelal op basis van omgevingsprikkels en onbewust ingesleten patronen. Hoe vaak koop jij schoenen zonder dat je dat oorspronkelijk van plan was? Wat waren de triggers die jouw gedrag aanstuurde? Verzameldrang? Jachtinstinct? De prikkel dat het een uniek schaars artikel lijkt te zijn?
Als ons onbewuste beslissen zo’n grote rol speelt in ons gedrag, Hoe kan je dat dan gebruiken in het aansturen van je verkoopteam of je eigen verkoopgedrag?
Omgevingsprikkel als voorspeller van gedrag.
Ons gedrag wordt dus grotendeels bepaald door omgevingsprikkels. De invloed hiervan is erg groot. Ook als het gaat om het uitvoeren van taken door de verkoper. Het gedrag aansturen van de verkoper door het bepalen van doelstellingen blijkt maar een beperkt effect te hebben. Het stellen van doelen is belangrijk als het gaat om de eerste keer uitvoeren van een taak, maar hoe vaker de taak herhaald wordt, des te meer de specifieke omgevingsprikkels invloed krijgen op je gedrag.
Dit inzicht van Wendy Wood (Duke University in Durham (North Carolina) ondersteunt de visie over hoe je op een goede manier Sales Activity Management kunt bedrijven. Het strak plannen en uitvoeren van taken in relatie tot je target blijkt belangrijker te zijn dan het sec sturen en rapporteren op omzettargets.
Klein voorbeeld van een omgevingsprikkel gevoelige activiteit is bijvoorbeeld de momenten dat u uw mobiele telefoon pakt om uw mail te checken. Hoe vaker deze handeling wordt herhaald, hoe vager uw oorspronkelijke doel wordt en hoe meer de context aan belang wint. U checkt u mail niet voor de mail, maar om de handeling.
De vraag is dus stuurt u uw activiteit of is het zien van uw telefoon en de plek waar u bent die de activiteit stuurt? Dit fenomeen speelt ook een rol bij het doorzetten met afvallen. De onbewuste associatie met de omgeving (een rit langs McDonalds) lijkt ook hierbij krachtiger te zijn dan onze intentie. Hoe kun je deze kennis nu gebruiken in de aansturing van je verkopers?
Sturen op basis van targets of activiteiten?
Aan het begin van een verkoopactiviteit kan de wens om een target te bereiken sturend werken op het maken van afspraken bij de klant. Maar zo gauw dit een gewoonte is geworden, speelt de oorspronkelijke doelstelling nauwelijks nog een rol. Het gevolg kan zijn dat verkopers bezoeken gaan doen of nabellen om het bezoeken of het nabellen en niet primair om hun target te realiseren of de order af te sluiten.
Het pleit er voor om met kort cyclische targets te werken. Beter weektargets dan maandtargets of beter nog dagtargets i.p.v. weektargets. Door elke dag terug te laten rapporteren wat de score is op aantal bezoeken vs conversie naar vervolgafspraken of opdrachten (via sms, e-mail en/of telefonisch) bouw je een vaste routine in. Door te laten focussen en feedback te geven op resultaat gekoppeld aan de herhaling van de bezoekactiviteiten is de kans op een succesvolle verkoopinspanning groter.
Ook het inplannen van vaste belochtenden voor het hele verkoopteam voor het maken van afspraken en elk uur om een terugkoppeling vragen m.b.t. successen en conversieratio’s blijken een positief effect te hebben op het aantal gemaakte afspraken. Je verandert immers de context en je zorgt hierdoor dat er nieuwe routines ontstaan.
De kunst is om deze manier van aansturen vol te blijven houden en vluchtgedrag (niet rapporteren en/of op komen dagen) niet te accepteren. Belonen en corrigeren hebben een belangrijke functie in het laten groeien van je team, je verkoper en je omzet.
Dankzij Whole Brain Thinking en HBDI onbewuste patronen doorbreken.
Het herkennen van je denkvoorkeuren en de daarbij behorende patronen geven jou en je team concrete handvaten om geautomatiseerd gedrag te doorbreken.
Download nu de brochure door te klikken op de onderstaande afbeelding.
