Ons gedrag wordt mede bepaald door omgevingsprikkels. De invloed hiervan is erg groot als het gaat om het uitvoeren van taken door de verkoper. Het gedrag aansturen van de verkoper door het bepalen van doelstellingen heeft maar een beperkt effect. Het stellen van doelen blijkt belangrijk te zijn als het gaat om de eerste keer uitvoeren van een taak, maar hoe vaker de taak herhaald wordt, des te meer de specifieke omgevingsprikkels invloed krijgen op het gedrag.
Dit inzicht van Wendy Wood (Duke University in Durham (North Carolina) ondersteunt de visie van het Sales Activity Management dat het gedisciplineerd en gepland uitvoeren van taken in relatie tot je target belangrijker zou kunnen zijn dan het alleen maar sturen op targets.
Hoe werkt dat dan precies?
Een goed voorbeeld van een omgevingsprikkel gevoelige activiteit is bijvoorbeeld de momenten dat je je mobiele telefoon pakt om iets te checken. Bijvoorbeeld je mail of WhatsApp. Des te vaker je deze handeling herhaalt, hoe vager je oorspronkelijke doel wordt en hoe meer de context aan belang wint. Je merkt dan al snel dat je je mail niet checkt voor de mail, maar om de handeling. Met als gevolg dat je al snel verstrikt raakt in het net van allerlei onzinnige spelletjes of socialemedia-apps. Weg focus, weg concentratie en weg is je kostbare onherroepelijke levenstijd.
De vraag is dus stuur je zelf je activiteit of is het zien van je telefoon en/of de plek waar je bent de impuls die de activiteit stuurt? Een ander voorbeeld is rol je intentie om af te vallen. De onbewuste associatie met de omgeving (een rit langs McDonalds of het zien van een aanbieding voor snoep) lijkt ook hierbij krachtiger te zijn dan onze intentie. Het kost vaak moeite om de prikkel te negeren. Hoe kun je deze kennis nu gebruiken in de aansturing van je verkopers?
Target versus activiteiten.
Aan het begin van een verkoopactiviteit kan de wens om een target te bereiken voor de verkoper sturend werken op het maken van afspraken bij de klant. Maar zo gauw dit een gewoonte is geworden, speelt de oorspronkelijke doelstelling nauwelijks nog een rol. Het gevolg kan zijn dat verkopers onbewust bezoeken gaan doen of onbewust nabellen om de bezoeken of het nabellen. Maar niet primair om hun target te realiseren of de order af te sluiten. Je ziet dit al snel als de conversieratio van aantal bezoeken naar aantal opdrachten daalt.
Waarom werken kort cyclische activiteiten targets beter voor de groei van je omzet?
Bovenstaande inzichten pleiten er voor om met kort cyclische targets te werken. Beter weektargets dan maandtargets of beter nog dagtargets i.p.v. weektargets. Door verkopers elke dag terug te laten rapporteren wat de score is op aantal bezoeken vs hun conversie naar vervolgafspraken of opdrachten (via sms, CRM-systeem, e-mail of telefonisch) bouw je een vaste routine in.
Door je verkopers gericht te laten focussen en ze feedback te geven op het resultaat gekoppeld aan de herhaling van de bezoekactiviteiten is de kans op een succesvolle verkoopinspanning groter.
Tijd, plaats en activiteit aan elkaar koppelen.
Het werken met vaste blokken met specifieke taken blijkt de productiviteit van verkopers aanzienlijk te verhogen. De omgevingscontext beïnvloedt mede het onbewuste gedrag. Je herkent waarschijnlijk wel dat je op bepaalde plekken (on)bewust dezelfde routines hanteert. Hoe vaak ben jij op kantoor geweest en dat je achteraf denkt “wat raar ik ben nergens aan toe gekomen”? De omgeving bepaalt dan je onbewuste gedrag. Hoe meer je jezelf dwingt om taken uit te voeren en je af te sluiten hoe meer je presteert. Vaak doe je dat door een specifieke ruimte op te zoeken.
Bij diverse klanten hebben we, naar aanleiding van de genoemde inzichten, vaste telefonische acquisitie ochtenden voor het hele verkoopteam ingepland. Vaste plek in kantoor, vast tijdstip (vaak dinsdagochtend) en vast ritueel voor het bellen.
Elk uur komt het team dan 15 minuten bij elkaar om een terugkoppeling te geven m.b.t. aantal afspraken, successen qua belscript en/of het omgaan met tegenwerpingen. Het is opmerkelijk dat de conversieratio’s vanaf de tweede week gaan stijgen en het aantal gemaakte afspraken structureel omhoog gaat. Bijkomend voordeel is dat de verkopers elkaar gaan coachen en het teamgevoel versterkt wordt.
Voorwaarde is wel dat je een werkplek creëert waar mensen graag willen zijn (zie voor inspiratie de website van Heembouw)
Borgen zorgt voor minder zorgen.
De kunst is om deze manier van aansturen vol te blijven houden en vluchtgedrag (niet rapporteren en/of niet op komen dagen) niet te accepteren. Door op deze manier het genereren van leads te managen blijft de funnel gevuld. Waardoor het zelfvertrouwen en het ontwikkelen van de vaardigheden om verkoopcycli af te ronden vergemakkelijkt wordt. Je kunt immers ook op dezelfde manier een focusperiode instellen voor het afsluiten van opdrachten.
Tip: De vrijdag geeft de grootste kans op het krijgen van de opdracht. Waarom? Omdat ons brein het fijn vindt om dingen af te ronden voor we de week afsluiten en het weekend in gaan. Hetzelfde geldt trouwens voor het vragen om een opdracht vlak voordat iemand op vakantie gaat. De meeste mensen hebben dan de neiging om alles weg te werken wat nog open staat of alles op te ruimen. Over vaste patronen gesproken 🙂
