Wat doe je als de klant uitstelt?
Het mag duidelijk zijn. Er rust weer een zware taak op de schouders van verkopend Nederland. Het stimuleren van de economie is één van de belangrijkste taken die ons te doen staat. “Het geld moet rollen,” zei ooit een ondernemer enthousiast. En dat terwijl hij zelf angstvallig het geld wat binnenkomt maar mondjesmaat uitgeeft. We zullen dus alles uit de kast moeten trekken om de klant in beweging te houden.
Willen we blijven verkopen en onze economie laten groeien, dan zullen we de klant moeten helpen om nu te beslissen. Uitsteltactieken en omtrekkende bewegingen kunnen we in het kader van het laten groeien van BV Nederland gewoonweg niet meer accepteren. We laten ons toch niet nog een keer in ons leven in een recessie trekken?
Een paar tips om de klant te confronteren met zijn uitstelgedrag.
Je kunt de klant voorhouden dat als hij uitstelt dit lijkt op het innemen van een aspirientje, terwijl hij vorige maand hoofdpijn had. Of schetsen dat zijn gedrag lijkt op het gebruiken van een voorbehoedsmiddel nadat zijn partner al zwanger was. Dit geldt trouwens niet als hij een andere partner naast zijn eigen partner heeft. Je begrijpt het al, uitstellen is zinloos en vreemd gaan trouwens ook. Kost je uiteindelijk altijd geld. Waarbij niet iedereen kan inschatten wat meer kost.
Alle gekheid op een stokje, dat uitstelgedrag van een groot aantal klanten neemt wel excessieve vormen aan. Daarnaast is de bereikbaarheid van de klant, ondanks alle investeringen in bereikbaarheidsoplossingen, sterk afgenomen. Mailtjes worden door veel mensen amper nog beantwoord of pas na een vertraging die lijkt op de vertrektijden van het openbaar vervoer, voicemail wordt afgeluisterd en niet opgevolgd en beslisprocessen lijken complexer te worden dan ooit. Het lijkt er op dat er een soort beslismoeheid is ontstaan omdat te veel mensen te veel willen doen en juist daarom niets doen omdat ze niet weten waar ze moeten beginnen.
Er zijn grofweg vijf redenen waarom een klant uitstelt:
- Het niet kunnen overzien van de consequenties van zijn beslissing
- Als er geen deadline op zijn beslissing zit
- Wanneer het beslissen in zijn perceptie te veel energie kost
- Als de uiteindelijke keuze meer kost dan wat er nu betaald wordt voor dezelfde oplossing
- De klant maakt zich zorgen over de mogelijke beoordeling van anderen over zijn beslissing
Het achterhalen waar het zwaartepunt zit in zijn uitstelgedrag is een van de knoppen waar je aan kunt draaien om je verkoop te versnellen. Maar de belangrijkste knop zit hem in het voortraject bij het inventariseren. Het is een beetje vreemd dat we meestal pas over het beslisproces beginnen als we in het eindstadium van het verkoopproces zitten. Het goed inventariseren over het beslissen bij een eerste of tweede gesprek blijkt bij te dragen aan het verkorten van de doorlooptijd van een verkoopkans.
Er zijn vijf gebieden die je rondom het beslissen kunt inventariseren:
- Hoe wordt de beslissing genomen?
- Waarop wordt de beslissing genomen?
- Wie zijn er bij de beslissing betrokken?
- Wanneer moet er uiterlijk beslist zijn?
- Waarom is het nemen van de beslissing belangrijk voor de klant?
Het vroeg in het verkooptraject doorvragen vraagt van de verkoper daadkracht, discipline, doorzettingsvermogen en een dosis lef en moed. Het is vaak de beperkende gedachte van de verkoper die maakt dat hij gaat afwachten. Terwijl het pro-actief blijven benaderen van de klant mede bepaalt of je deal gaat krijgen. De klant wil namelijk wel beslissen, maar door de hectiek van alle dag kost het hem/haar moeite om zijn/haar prioriteiten te bepalen. Want tegenwoordig lijkt alles belangrijk. Daarnaast is de hoeveelheid informatie zo groot, dat het brein van de klant liever kiest voor een simpele beslissing. Vaak, of voor prijs of voor uitstellen. De kunst is dus de prioriteit voor het beslissen voor jouw product of dienst te vergroten. Dat kan o.a. door de klant de vraag te stellen: “Wat zijn de belangrijkste voordelen voor u om nu gelijk te beslissen?”
De vakantie vraag.
Bovengenoemde strategie blijkt heel goed te werken vlak voor de vakanties. We hebben het onbewuste patroon om alles weg te willen werken voor we op vakantie gaan. Kijk maar naar je eigen gedrag of dat van je partner. Ongetwijfeld heeft één van de twee de neiging om het huis schoon te maken voor je op vakantie gaat. Welke vragen kun je dan stellen?
Vraag eerst wanneer de klant op vakantie gaat. Daarna vraag je: “Wat zijn de voordelen als we de deal nog voor de vakantie afronden?” De ervaring leert dat klanten hun uitstelgedrag dan direct inruilen voor daadkracht.
De kans is groot dat de klant dan zegt dat hij het van zijn lijstje af kan strepen. Als je daarop doorvraagt dan zie je al snel dat de emotionele waarde van het nu beslissen voor veel klanten opweegt tegen welke prijs dan ook. Vaak zijn ze je ook nog dankbaar omdat ze dan na de vakantie met een schone lei kunnen beginnen.
Meer weten of leren over het versnellen van je verkooptrajecten of het voorkomen van uitstelgedrag? Schrijf je dan in voor de open training BrainBoost NeuroSales.
