Wat heeft prijsperceptie met het vragen om korting te maken? Het gras bij de buurman lijkt altijd groener. In sales kan dat het verschil maken tussen een opdracht verwerven of een potentiële klant kwijtraken. De les is dat je niet in paniek moet schieten op het moment dat je gesprekspartner over korting begint. In het volgende voorbeeld vind je een methode die je, met veel plezier, kan toepassen.
De kern van deze methodiek ligt in het veranderen van de prijsperceptie van de klant. De vraag om korting heeft vaak te maken met prijsperceptie en opbrengstperceptie. Als beslissen complex wordt dan heeft ons brein de neiging om terug te vallen op simpele beslisregels. Dus vaak de prijs omdat dat het makkelijkst is. Maar daardoor wordt de toegevoegde waarde vaak genegeerd bij het beslissen. Deze manier van beslissen is vaak moeilijk te begrijpen voor verkopers omdat het als niet logisch overkomt.
Door de klant zijn blikveld ten aanzien van korting en de werkelijk te betalen prijs ter discussie te stellen met een onverwachte keuzevraag ontstaat er onzekerheid en krijgt de verkoper veelal opnieuw de kans om zijn voordelen en de daaraan gekoppelde prijs met de klant te bespreken.
Een voorbeeld:
Klant: “ Uw concurrent geeft 25% korting.”
Verkoper: “Daar ben ik mij terdege bewust van. (stilte) Bieden zij in dit geval relatieve, optische of percentuele korting aan?
Klant: “Hoe bedoelt u?”
Verkoper: “Wij kiezen er voor om een transparant prijsbeleid te voeren. U weet dan ook altijd waar u aan toe bent. Zowel qua prijs als de toegevoegde waarde. U komt hierdoor later niet voor verrassingen te staan.
Ik weet niet wat zij nu hebben aangeboden, maar het is het makkelijkst om de netto prijzen met elkaar te vergelijken in relatie tot de opbrengst van de voordelen. De ervaring leert dat de beslissing dan meestal voor ons uit valt. Mag ik u wat vragen stellen?”
Wat zijn voor u de drie belangrijkste voordelen van onze oplossing?
Antwoord
Waarom zijn deze voordelen belangrijk voor u?
Antwoord
Wat leveren deze voordelen u op jaarbasis concreet op?
Antwoord
Voordeelvragen stellen als strategie.
Door deze vragen te stellen help je de klant om een eerlijke afweging te maken t.o.v. de investering die je van hem vraagt. De kunst is dus om door te vragen op zijn initiële antwoord en de waarde stap voor stap te vergroten op basis van de voordelen die de klant percipieert. Natuurlijk is het van belang dat je weet waar de voordelen van je eigen product zitten. Je kunt, als de klant de voordelen nog niet weet te benoemen, altijd een eigenschap en een voordeel van je product formuleren in een voordeelvraag.
Bijvoorbeeld: “Wat is het voordeel van onze logistieke expertise voor het terugdringen van uw operationele kosten?” Er zijn dan twee mogelijkheden. De klant kan precies benoemen waar de voordelen zitten en wordt zich nogmaals bewust dat hij dit voordeel absoluut moet inkopen. Of, hij weet het antwoord niet en dan zal hij aan jou vragen om hem inzicht te geven in de voordelen. Waardoor hij van niet herkennen van het voordeel naar bewustwording van het voordeel wordt gebracht.
Veel plezier in het toepassen van deze strategie.
Wil je meer informatie over het leren omgaan met (vermeende) weerstanden en tegenwerpingen?
