In mijn (verkoop)praktijk komen regelmatig verkopers en ondernemers met de vraag “Hoe verlaag je de vermeende (koop)weerstand?” Het lijkt zelfs een normale zaak te worden dat klanten minder makkelijk kopen nu we niet precies weten hoe de toekomst er uit gaat zien. Een duidelijke diagnose is dus noodzakelijk om tot een goede verkoopreceptuur te komen.
Waar komt de (koop)weerstand bij onze klanten vandaan?
Gewoon, omdat de klant niet wil kopen. Jij koopt toch ook niet als je denkt het niet nodig te hebben? Een uitzondering is natuurlijk als je koopziek bent, maar dan moet je bij RTL zijn als kandidaat voor een droevig televisieprogramma.
Als natuurlijke weerstand tegen koopimpulsen hebben we geleerd om direct in de verdediging te gaan. Vooral als we, bij voorbaat, het nut niet zien van het gesprek, het product of de dienst. Kijk hoe wij de telemarketeer mensen van de kranten, energieleveranciers of de geldverstrekker afwimpelen.
Deze weerstandsbacterie wordt versterkt op het moment dat we denken dat onze economische of emotionele conditie onder druk staat. Wat ons als koper belemmert om te luisteren naar de werkelijke voordelen en toegevoegde waardes die een verkoper ons te bieden heeft. Het vervelende is dat naar mate er meer verkopers bellen met in onze ogen onzinnige verhalen, onze aangeboren immuniteit voor verkopers toeneemt. Je kunt dit proces vergelijken met het zien van reclames voor waspoeders of maandverband.
Welke verkoopmethodiek raad ik je aan?
De polariteitsaanpak (Het tegenovergesteld recept). Uitgangspunt voor deze behandeling is dat we de klant aankoop – positief maken. De behandeling is eenvoudig toe te passen. Je houdt de vinger aan de pols van de klant en als je een negatief signaal hoort bedenk je het tegenovergestelde woord. Je bedwingt je neiging tot argumenteren en zet messcherp het tegenovergestelde woord om tot een vraag. Een voorbeeld. Je klant zegt: “te duur”. Je ontvangt deze opmerking mentaal als een neutrale mededeling. Vervolgens ga je op zoek naar een koophaakje door nieuwgierig, open en eerlijk de vraag te stellen: “Mag ik u eens vragen, wanneer zou u wel bereid zijn om deze investering te doen?” De klant wordt hierdoor geholpen om zijn negatieve denken los te laten en moet als het ware positief gaan denken over de mogelijkheden.
Een ander voorbeeld. Een klant zegt: “Ik heb geen interesse.” Welke vraag zou jij stellen? In het kader van de polariteitsaanpak bevelen wij aan om “Wanneer zou u wel interesse hebben?” te vragen. Hij gaat hierdoor denken of er toch nog impliciete behoeften zijn die een gesprek rechtvaardigen.
Voorwaarde is wel dat je de klant de tijd geeft om zijn denken om te schakelen. Immers, een röntgenfoto vraagt ook ontwikkeltijd. Op het moment dat uw klant zelf gaat argumenteren kun je ingaan op zijn “voorwaarden tot kopen”. Indien de klant het antwoord niet zelf kan verzinnen, heb je de mogelijkheid om de klant alsnog een dosis argumentatie toe te dienen. Het mooie is als je dit doet met voordeelvragen.
Let op dat je geen overdosis geeft. Eén van de symptomen is dat de klant dan afhaakt en weer in de weerstand schiet.
