Wanneer bent u voor het laatst onverwacht met een verkoopkans in contact gekomen? In hoeverre volgt u uw verkoopinstincten om opdrachten binnen te halen? Het lijkt er op dat we onszelf onbewust hebben laten vangen in een World Wide (spinnen)Web, een voorgeprogrammeerd CRM Systeem en een sociale media besmetting. De vraag is of het ons helpt om onze primaire spontane productiviteit en creativiteit te activeren. Misschien remt de technologie onze daadkracht.
Is bereikbaar zijn wel zo handig?
Ons werkbare leven wordt beheerst door bereikbaar zijn, dingen efficiënter maken en optimaliseren. De vraag is of dit echt bijdraagt aan de ontwikkeling van onze talenten. Wanneer bent u bijvoorbeeld voor het laatst echt verdwaald? De kans hierop is relatief klein. U wordt ondersteund door navigatiesystemen en smartphones om maar zeker te zijn dat u op uw bestemming aankomt. Het nadeel is dat we hierdoor onze omgevingssensitiviteit verliezen. We vergeten hoe ontdekken werkt. Met als gevolg dat onze daadkracht en de vaardigheid in het omgaan met onzekerheden afneemt.
Verdwalen of het overzicht kwijt raken heeft weldegelijk een nuttige functie. Je wordt er namelijk onzeker van en het maakt dat je op zoek gaat naar nieuwe oplossingen. Je leert om risico’s te nemen en te kiezen. Het effect hiervan is dat je onverwachte zaken leert interpreteren en vertalen naar mogelijkheden. Daarnaast draagt het direct bij aan het ontwikkelen van een geluksgevoel. Kijk maar eens hoe opgelucht je je voelt als je een complex probleem hebt kunnen oplossen.
Onverwachte situaties laten ons leren
Menig onderzoek toont aan dat we emotioneler reageren op onverwachte situaties of als verwachtingen niet uitkomen. Het mechanisme is daarbij elke keer hetzelfde: we reageren eerst emotioneel, we denken er vervolgens over na, we gaan op zoek naar een verklaring en als we die hebben gevonden passen we ons aan en integreren de ervaring en de verklaring in onze werkbenadering.
Voorprogrammeren is soms onhandig.
We worden overvoerd met enquêtes, formulieren en drop down menu’s. Het blijkt dat onze creativiteit en eerlijkheid beperkt wordt door o.a. CRM systemen, met daarin voorgeprogrammeerde verklaringen waarom opdrachten bijvoorbeeld niet doorgaan. Slechts een enkeling vult de NPS enquête nog in vanuit een oprechte en onderbouwde mening over de service van de leverancier. We weten ondertussen wel dat er van alles van af hangt voor het bedrijf of de persoon waarover deze vragen gaan. Sterker nog, we zijn van te voren geconditioneerd en geautomatiseerd in het afvinken van de antwoorden.
Dezelfde fout lijken we te maken in CRM systemen. Door de mogelijkheden van een afwijzing of de uitkomst van een gesprek voor te programmeren in een een drop down menu creëren we excuses en valse statistieken. Onze streetsmartness en adaptatievermogen wordt hierdoor als het ware dood gemaakt. We gaan defensief (rationeel) registreren in plaats van creërend (emotioneel) evalueren. Om niet geconfronteerd te worden met afwijzingen besteden we (veel) tijd aan het verzamelen van likes en comments op de social media platformen. Het geeft ons een excuus om daar gedachteloos te vluchten en verdwalen. Je wilt toch niet zeggen dat je bewust op social media acteert?
Hoe ontwikkel je met behulp van technologie daadkracht?
De kunst is om binnen de registratiesystemen genoeg ruimte te laten voor eigen interpretatie en als het ware de flow van trajecten organisch te laten ontstaan. Hierdoor stimuleer je dat de verkopers meer tijd gaan spenderen aan het overwegen van mogelijke uitkomsten, waardoor ze meerdere opties doordenken en uit gaan proberen.
Een tweede strategie is door strakker op activiteiten te sturen. Eerst de kwantiteit van de activiteiten bij klanten omhoog en daarna pas gaan werken aan de kwaliteit. Niet sturen op onzinnige afspraken, maar op afspraken die leiden tot conversies naar vervolgafspraken richting een opdracht. Vertel wat er gedaan moet worden en vraag hoe de ander het gaat doen. Hierdoor gaat het aantal vlieguren omhoog en groeit de ervaring. Een pad ontstaat immers door lopen.
Wil je de markt veroveren en je marktaandeel uitbreiden is het dus van belang om het aantal onverwachte momenten voor uw verkopers te stimuleren. Dit kan alleen door met ze in dialoog te gaan, ze uit te dagen, onverwacht met ze mee te gaan en de vluchtrespons naar social media af te remmen. Een manager die niet zo nu en dan lastig gevonden wordt door zijn verkopers haalt nooit het maximale uit zijn team.
We weten één ding zeker. De (verkoop)wereld is onvoorspelbaar geworden, dus alleen de verkopers en de salesmanagers die daar mee om weten te gaan zullen succesvol zijn. Dat hebben Charles Darwin en de afgelopen twee jaar wel bewezen.
Meer weten over daadkracht en lef en moed in de verkoop ontwikkelen?
