De mentale kant van het afsluiten in een verkoopgesprek wordt door veel verkopers als een spannend moment ervaren. Vaak hebben we het idee dat we iets te verliezen hebben. Maar is dat zo? En wat is het effect? We weten ondertussen dat er in het brein van de verkoper een “battle of brains” ontstaat die ons wil laten kiezen tussen de control kant of de connectie kant van ons denken.
Twee op de praktijk gebaseerde gewetensvragen.
Voorbeeld 1. Je bent aan het eind van het gesprek en je hebt het gevoel dat de klant niet anders kan dan nu bestellen. Je wilt dus dat de klant “ja” gaat zeggen tegen je voorstel. Mijn vraag aan jou is: “Hoeveel ruimte ervaar jij dan op zo’n moment bij jezelf om een “nee” te horen?”
Voorbeeld 2. Een klant zegt dat hij het voorstel intern gaat bespreken met zijn baas. Hoeveel vertrouwen heb jij dan dat je contactpersoon capabel en zelfstandig genoeg is om het voorstel met jouw argumentatie goed te verkopen aan zijn baas?
Als je beide vragen negatief beantwoordt, dan is de kans groot dat de control kant van jouw denken op dat moment sterk overheerst. Het is interessant te onderzoeken wat de trigger bij jou is. Is het de wil om te winnen of de angst om te verliezen?
Wat is het effect van de mentale kant van het afsluiten op je daadkracht?
Als je het moeilijk vindt om een “nee” te horen, dan is de kans groot dat je volledig in control wilt blijven en niet vertrouwt op de mogelijkheid of je vaardigheid om de “nee” alsnog om te buigen. Twijfel kan dan hard toe slaan en activeert mogelijk je vecht- of vluchtresponse (doordrukken vs “laat maar”). Je daadkracht en inlevingsvermogen kan dan onder druk komen te staan. Waardoor de klant zich niet gehoord en/of begrepen voelt.
Van contact naar contract.
De empathische kant van het verkopen is een belangrijke accelerator van het verkorten van de doorlooptijd van je verkoopkans. Dat zit hem in een aantal kleine dingen.
- Ons brein houdt van deadlines, maar niet van onnodige druk op het beslissen. Met onnodige druk bedoel ik hier dat de klant de noodzaak of de relevantie van het “nu” beslissen niet ziet, voelt of ervaart.
- Als ons brein de “gevolgen van een beslissing” niet kan overzien, dan zal het geven van een opdracht uitgesteld worden.
Kortom, de klant heeft recht op interne weerstand in zijn brein. Zonder deze interne evaluatie krijg je nooit een echt commitment op je voorstel of oplossing. Als een klant deze stap overslaat, dan is de kans groter dat hij later ontevreden is of zelfs de opdracht alsnog annuleert. Doordrukken is dan een te beperkte strategie en werkt vaak contraproductief. Timing van je afsluitvraag is dus essentieel.
Hoe kan je de klant helpen om gemotiveerd “ja” te zeggen tegen je voorstel?
Ons brein wil zelf oplossingen creëren. Je kunt dus beter samen met een klant onderzoeken waar de oplossing zit. Feit is dat ons brein eerder genegen is om “ja” te zeggen als we genoeg ruimte ervaren om “nee” te zeggen. Het beslissen wordt dan als een zelfgekozen strategie beschouwd.
Ook hier is de juiste vraagstelling de sleutel. We nemen immers alle beslissingen op basis van het vragen stellen aan ons brein. De kunst is dus om die (brein)vragen te stellen die de klant een nieuw perspectief geven over zijn beslismoment. Hieronder een paar voorbeeldvragen die je vast gaan helpen:
- Wat is het voordeel als u nu beslist?
- Wanneer zou u wel vandaag beslissen?
- Wat gaat uw advies zijn aan uw manager?
- Wat wilt u concreet afspreken over het geven van deze opdracht?
- “Wanneer gaat u uiterlijk beslissen?” gecombineerd met “Wanneer wilt u uiterlijk onze producten hebben?”
Wil je weten hoe je breinkennis kunt gebruiken in je verkoopgesprekken? Download dan de BrainBoost NeuroSales verkooptraining brochure en schrijf je in.
