Wat heeft golf met verkopen te maken? Wellicht een onverwachte en vreemde vraag. Verkopen heeft veel meer weg van golfen dan je in eerste instantie denkt. Het is bij beide activiteiten de bedoeling om van hier naar daar te komen met een minimum aan risico’s, moeilijkheden te vermijden en steeds een paar zetten vooruit te denken. Daarom is een goede strategie voor je verkoop zo belangrijk. Je kunt nog zo vaardig zijn in het verkopen, maar als je niet overziet wat de effecten zijn van je handelen voor het verloop van je verkooptraject dan is de kans groot dat je de order misloopt.
Het gaat dus om een juiste planning van je activiteiten en een doordachte manier van het begeleiden van het aankoopproces van de klant. Elk gesprek moet als het ware een conversiedoel hebben. Net zoals bij golf is het de bedoeling dat je de bal daar krijgt waar je de beste uitgangspositie creëert voor de volgende stap.
Er is geen verkooptraject waar geen fouten worden gemaakt.
Het is een illusie te veronderstellen dat je tijdens een verkooptraject geen fouten maakt. Natuurlijk verspreek je je wel eens, natuurlijk wacht je soms te lang voor je de volgende stap neemt en natuurlijk vergeet je soms om die vragen te stellen die het verschil maken. Niet erg, want succesvolle verkopers zijn verkopers die de minste en de kleinste fouten maken.
Leren hoe je een goede open vraag stelt is alleen mogelijk als je veel en bewust oefent. Leren hoe je op het juiste moment de juiste vraag stelt is net zo moeilijk als de juiste swing onder de knie krijgen bij het golfen. Het gaat dus om oefenen, in de praktijk brengen, evalueren, aanpassen en opnieuw in de praktijk brengen van je vaardigheden. Never stop learning.
Schat je kansen in
De baan lezen bij het golfen is net zo belangrijk als het lezen van het speelveld van je klant. Je kunt pas een doel bereiken als je eerst de basisinformatie boven water hebt. Succesvolle verkopers werken met een ingebouwde “dealqualifier”. Zij verzamelen (on)bewust die gegevens die bepalend zijn om het aankoopproces van de klant te begeleiden. Zij weten wie ze moeten spreken bij de klant, zij weten hoe het beslisproces loopt en zij weten welke stappen op welk moment moeten worden genomen. Als je een goed ingericht CRM systeem tot je beschikking hebt, verzamel je daar per stap de juiste informatie. Net zoals de meeste golfers weten welke “approach” het beste werkt voor een hole, zo weet een goede verkoper hoe hij de juiste approach moet kiezen voor een klant. Hieronder vind je een voorbeeld van een deal qualifier. Je kunt het origineel aanvragen via deze link
Ontwikkel een aantal vaste vragen en hou daar aan vast.
Uit onderzoek is gebleken dat verkopers met een vast/variabel aantal open vragen over het algemeen succesvoller zijn. Als je weet wat je wilt bereiken, dan kan je de vragen voorbereiden. Met name het stellen van toekomstgerichte en actiegerichte vragen die positief geformuleerd zijn maken het verschil. Je gidst als het ware de klant naar de oplossing. Niet te snel en niet te langzaam. Maar net zoals bij het golfen bepaal je waar je tussentijds wilt eindigen om een goede uitgangspositie te bereiken voor je volgende slag.
Juich niet te vroeg.
Door de euforie van een goed gesprek en de positieve signalen van de klant willen we onze kansen nog wel eens verkeerd inschatten. Ook hier gaat de vergelijking tussen golfen en verkopen op. Vergelijk het met een bal die vlak voor hole ligt. Je denkt nog één slag en dan ben ik er. En dan sla je onverwacht te hard. Gebrek aan concentratie. Zo is het ook met verkopen. Een veel voorkomende fout is dat we de focus kwijt raken en vergeten de concentratie vast te houden. Elke zin, elk woord en elk contactmoment vraagt dat je gefocust naar de opdracht toe werkt. De concurrentie kan je zo maar voorbij streven als je even niet oplet.
Het inbouwen van veel contactmomenten met de klant in een verkooptraject is essentieel. De ervaring leert dat je minimaal eens per twee weken een moment met de klant creëert. Werk zorgvuldig naar tussentijds commitment voor de volgende stappen in het koopproces. De ervaring leert dat klanten dat ook prettig vinden. Het maakt dat je gelijkwaardig en betrouwbaar overkomt. Realiseer je dat een opdracht pas een opdracht is als hij getekend, geleverd en betaald is.
Schat de gevaren in.
Wat vandaag een zekere order is, kan morgen een onzekere opdracht worden. Kijk maar naar de huidige ontwikkelingen in de markt. Hoeveel zekere orders zijn er ineens onzeker geworden door de corona perikelen? Hoe langzamer je follow up, hoe groter de kans dat je de order kan mislopen. Zorg dat je alle omstandigheden monitort en zoveel als mogelijk managet. Blijf ten alle tijden in contact met je klant. Registreer veranderingen in de Decision Making Unit (de mensen die bij de beslissing betrokken zijn). Cruciale momenten in de verkoop zijn het contact maken met de DMU, de inventarisatie, het bespreken van de offerte en het daadwerkelijk tekenen van de orderbevestiging. Houdt ook de marktontwikkelingen in de gaten. Het kan betekenen dat je moet versnellen en de klant moet helpen beslissen.
Zorg dat je het koopproces helder hebt
Als je golft wil je de bal op de fairway hebben. Als je verkoopt dan wil je dat je activiteiten aansluiten of sturend werken bij het koopproces van de klant. Waar je bij het golfen kiest voor de juiste club, kies je bij het verkopen voor de juiste vragen. Vragen zoals “Waarop beslist u?” “Wanneer gaat u uiterlijk beslissen?” “Wie zijn er bij de beslissing betrokken?” “Hoe loopt het beslisproces?” en “Wanneer wilt u de producten uiterlijk geleverd hebben?” zijn je gereedschap om de juiste stappen te kunnen zetten. Je kiest toch bij het golfen ook de juiste club op basis van je inventarisatie van de situatie?
Het eindspel
Als je de benadering naar je einddoel goed kiest, dan creëer je ook een uitgangspositie waarin het stellen van de afsluitvraag een logische stap is voor je klant. In de praktijk blijkt dat klanten vaak verder zijn in het beslisproces dan de verkoper verwacht. De vraag: ” Wat wilt u concreet afspreken?” geeft vaak een duidelijk antwoord op waar de klant staat in het koopproces. Het is te vergelijken met een goede analyse voor het maken van de laatste put.
Verkramping in deze fase, is bij het verkopen net zoals bij golfen, dodelijk. Dus wees niet bang voor het antwoord, maar omarm het antwoord als een wegwijzer om de opdracht te krijgen. Soms lukt het in één keer en soms moet je wel drie keer opnieuw je finale stap naar de opdracht aanpassen. Laat je dus niet ontmoedigen, maar blijf gefocust op je einddoel.
Meer leren over de mentale kant van het verkopen? Download de brochure van de BrainBoost NeuroSales training.
