Offertes zijn een belangrijk onderdeel van uw verkoopproces en het inkoopproces van uw prospect. Maar te vaak zijn offertes slechts een prijsopgave met een korte samenvatting van de voorafgaande gesprekken, een beschrijving van de specificaties en de daarbij behorende prijs.
Korting vermelden in een offerte stimuleert het kopen op basis van de prijs.
Het meest dramatische is dat er in offertes vaak vanuit een automatisme over korting wordt gesproken. Hierdoor focus je de klant zijn mindset onbewust op vooral de prijs en de korting. In de praktijk blijkt dit juist te leiden tot onderhandeling en het ter discussie stellen van de prijs. Niet handig dus als je de waarde van je product of dienst vooral wilt benadrukken. In mijn ogen is korting een verkapte vorm van het betalen van je klant om je product te laten kopen omdat je niet voldoende achter de toegevoegde waarde van je product staat of omdat je bang bent om te verliezen.
Wat gebeurt er als je alleen focust op het formuleren van de toegevoegde waarde?
Allereerst krijg je ander soort gesprekken. Zeker als je elke offerte begint met een korte samenvatting van de belangrijkste toegevoegde waardes die je biedt. Dus geen lange inleiding met de aanleiding, maar “bam” direct met de deur in huis vallen. Het voordeel is dat de klant hierdoor in de vervolgpagina’s op zoek gaat naar de onderbouwing. Een tweede voordeel is dat de uiteindelijke beslisser meestal de offerte niet helemaal leest, maar scant. De praktijk wijst uit dat een eerste pagina met een titel “Executive Summary” of “Wat zijn de belangrijkste voordelen om voor ons te beslissen?” direct aandacht krijgen en als het ware het onbewuste beslissen triggeren.
Hoe maak je toegevoegde waarde zichtbaar in offertes?
Een goede oefening om uit de korting spiraal te komen is het maken van drie offertes voor een klant met een belangrijke deal. Ja, je leest het goed, drie voorstellen.
In het eerste voorstel vermeld je alleen de prijs en licht je kort toe wat de klant er voor krijgt. Summier, niet te veel woorden, maar wel concreet.
In het tweede voorstel biedt je je producten/oplossingen aan tegen een hogere prijs. Je legt in dit voorstel wel uit waar het verschil tussen het eerste voorstel en dit alternatieve voorstel uit bestaat. Je dwingt jezelf en je verkopers hierdoor om de meerprijs te vertalen in additionele waardes.
In het derde voorstel vraag je om de hoofdprijs. Vanzelfsprekend gebruik je hier meer tekst en leg je clip en klaar uit wat de toegevoegde waarde van dit voorstel is t.o.v. de andere twee voorstellen. Je past dus als het ware een prijs-prestatie differentiatie toe.
Waarom werkt dit?
De ervaring leert ons dat deze manier van aanbieden direct tot resultaten leidt. De klant ziet immers de consequenties van zijn keuze voor een bepaalde prijs. Bijkomend voordeel is dat je het onderscheid met de concurrentie ook duidelijker maakt. Net zoals bij McDonalds (small, medium en large menu’s) wordt over het algemeen gekozen voor het tweede voorstel. Logisch, want in onze beslisboom twijfelen we bij de goedkoopste oplossing en de duurste vinden we vaak wat overdreven. Dus vanuit risicobeperking kiezen we dan vaak de middelste oplossing.
Daarnaast wordt het scoringspercentage van het aantal afgesloten opdrachten positief beïnvloed. Mede omdat de klant ervaart dat je echt aandacht hebt besteed aan zijn vraag. Vanzelfsprekend vraagt deze methodiek wel een extra inspanning om echt goed te benoemen wat je echt levert tegen welke prijs. Het belangrijkste voordeel, naast het vergroten van de order intake, is dat het denken in kortingen al snel wordt vervangen door het denken in en het verkopen van toegevoegde waarde.
Dat is nou net wat jouw klant in je voorstel zoekt.
Meer lezen en leren over toegevoegde waarde zichtbaar maken in offertes en op een andere manier verkopen?
