Waarom doen we steeds hetzelfde, maar verwachten we andere resultaten? Om echt meer verkoop uit je zelf te halen zal je vaak anders moeten gaan denken en handelen. Maar hoe komt het dat dit zo moeilijk is? Hoe doorbreek je dit patroon? Oftewel: Hoe ontwikkel je nieuwe verkoopvaardigheden?
Ons denken bestaat uit patronen die zich gevormd hebben in onze neurale netwerken. Hoe vaker we zo’n neuraal netwerk activeren door onze gedachten en ons handelen, des te sterker de gewoonte wordt. We noemen dat ook wel een geitenpaadje. Welke stappen moeten we doorlopen om ons gedrag daadwerkelijk te veranderen?
Allereerst vraagt dit van ons een enorme discipline. Ons lichaam en onze geest conditioneert zich namelijk op het uitvoeren van de ingesleten routines. Het doorbreken vraagt dus bewustwording en het vermogen om te schakelen naar nieuwe routines en gewoontes
Hier volgt een korte beschrijving van de stadia die we doorlopen wanneer we een onhandige verkoopgewoonte willen veranderen of doorbreken.
Stadium 1: Het verlangen krijgen om te veranderen of een vaardigheid te ontwikkelen
Voordat je jezelf bewust ontwikkelt op een vaardigheid, letten we waarschijnlijk niet bijzonder op de frequentie van onze gevoelens of de intensiteit van onze gedachten! In het beginstadium ontstaat het bewustzijn: we beginnen gedrags- of vaardigheidspatronen te zien, onderkennen de noodzaak van verandering of verbetering en gaan verlangen naar een betere manier van reageren.
Stadium 2: Zelfbewustzijn verdiepen
Vervolgens groeien we in zelfbewustzijn – zowel qua inzicht als neuraal. We hebben de indruk alsof onze gedachten in aantal zijn gegroeid, we voelen ons mentaal geremd door onzekerheid (het ’bewuste onbekwaamheid’-stadium bij het ontwikkelen van nieuwe vaardigheden). Dit stadium kan ontmoedigend zijn, alsof het ‘slechter met ons gaat voordat het beter gaat’. In werkelijkheid zijn tegenstrijdige gedachten en gevoelens niet in aantal toegenomen, maar zijn we juist bewuster op een dieper niveau. Deze bewustwording is noodzakelijk om werkelijk te ontwikkelen en ons gedrag te veranderen.
Stadium 3: Enige verandering ten goede zien
Ondertussen kunnen we onze ontwikkeling waarnemen, maar alleen bij vlagen. Telkens weer vervallen we in oude patronen, maar we worden langzaam beter. Het vergt veel oefening en discipline om het punt te bereiken waarop een nieuwe gewoonte een oude verdringt – studies naar gedragsverandering wijzen uit dat hoe langer mensen aan veranderingen werken, hoe duurzamer de verandering zal zijn. Weken is beter dan dagen; maanden is beter dan weken. Herhaling, discipline en zelfreflectie is in dit stadium essentieel.
Stadium 4: Fijn afstemmen
We gaan steeds meer subtielere effecten van ons gedrag en denken waarnemen. De kans is groot dat er onaangename gedragingen zichtbaar worden omdat we de response van de klant gaan herkennen. We blikken vaak met zelfkritiek terug op gemiste kansen of op dingen die we (niet) gedaan hebben.
Stadium 5: Over de nieuwe vaardigheid beschikken
In het laatste stadium wordt de nieuwe vaardigheid onze gewenste respons (ook al staan we onder druk en zijn we gespannen), wat erop wijst dat er een nieuw neuraal kanaal diep in de hersenen is gevormd. Op dit punt is onze nieuwe manier van doen of reageren gestabiliseerd, waardoor het onwaarschijnlijk wordt dat we in de oude gewoonte vervallen.
Een goede verkooptraining zorgt er voor dat al deze stappen terugkomen in het didactisch plan. Meer weten over hoe we dit borgen in de verkooptraining BrainBoost NeuroSales en waarom het werkt?
Bron: Een pad ontstaat door lopen door Thérèse Jacobs-Stewart (ISBN 90-225-3335-2)
