Wil je met simpele en slimme vragen meer verkopen? Dan is het lezen van deze blog zeker de moeite waard. Wat is de basis van een goede vraag?
Elke verkoper leert dat hij vragen moet stellen in een verkoopgesprek. Onderzoeken naar het succes van verkopers tonen telkens weer aan dat vragen stellen een sleutel tot het behalen van opdrachten is. Toch blijkt de kunst van het vragen stellen in verkoopgesprekken in de praktijk vaak een uitdaging te zijn voor verkopers. Laten we eens kijken naar de basis van het stellen van vragen die je verkoop versnellen.
Als sales manager is het daarom zaak, dat je je verkopers kunt begeleiden bij het leren stellen van vragen. Hierbij is het van cruciaal belang dat je als sales manager goed vragen kan stellen. Immers, door middel van vragen stellen maken we de ander vaak duidelijk wat hij weet en kan of wat hij niet weet en kan.
Een goede voorbereiding is bij verkopen belangrijk, maar daarmee heb je nog geen goed verkoopgesprek. Vanzelfsprekend wil je ook het verkoopgesprek zelf nog tot een goed einde brengen zodat het die resultaten oplevert die je graag wilt hebben. Daarbij zijn voor vragen stellen de navolgende twee zaken belangrijk:
- de opbouw van de vraag
- het doorvragen
De opbouw van de vraag.
Het is belangrijk om te weten wat je wilt vragen, maar daarnaast is het belangrijk om de vraag op een juiste manier op te bouwen. Vooral als je ter plekke een formulering moet bedenken, kan dat nog wel eens moeilijk zijn. Naarmate je als verkoper meer getraind bent op het stellen van vragen zal dit steeds gemakkelijker gaan. In de basis dienen verkoopvragen te voldoen aan de navolgende richtlijnen.
- Stel korte en bondige vragen. Korte, bondige vragen zijn het duidelijkst. Maak de vragen echter niet te kort, want dan kan het zijn dat de klant de vraag niet begrijpt.
- Houd de vragen begrijpelijk en concreet. De klant moet je vraag goed begrijpen. Ga uit van zijn referentiekader en taalgebruik. Match je woordgebruik met die van de klant.
- Stel enkelvoudige vragen. Vraag niet naar meerdere dingen tegelijk. Het antwoord zal vaak niet compleet zijn omdat de klant antwoorden geeft op de vraag die het makkelijkst te beantwoorden is.
- Vraag stellen, bek dicht. De grootste valkuil bij het stellen van vragen is dat je, vanuit je ongeduld, je behoefte aan control of betrokkenheid, zelf de antwoorden in de mond wil leggen van je klant. Het effect is dat je hierdoor niet de werkelijke koopcriteria van de klant helder krijgt.
Het doorvragen
De kwaliteit van het antwoord hangt af van de kwaliteit van je vraag. Het is derhalve belangrijk dat je het antwoord tegen het licht houdt: ben je er wel of niet tevreden mee? In het eerste geval kun je een nieuwe vraag stellen, in het tweede geval moet je doorvragen. Dit is tegelijkertijd het moeilijkste punt voor veel verkopers. Vaak vinden we doorvragen onbeleefd of dom overkomen. Hoe vaak nemen we het antwoord niet voor lief terwijl we er niets van begrijpen?
En wat is dan beter: doorvragen en de klant een goed en degelijk advies geven of de klant met een gevoel laten zitten dat hij denkt dat wij hem niet begrijpen? Het antwoord is eenvoudig, de klant verwacht van jou verkoopleiderschap (daadkracht en actiegerichtheid). Om dit te bereiken is het van belang dat je betrouwbaar overkomt en dus doorvraagt als je niet tevreden bent met de kwaliteit van het antwoord.
Wanneer is een antwoord kwalitatief goed?
Stel jezelf de volgende controlevragen:
- Is het een antwoord op de vraag?
- Is het antwoord volledig?
- Is het antwoord relevant?
- Is het antwoord duidelijk?
Als het antwoord op één of meer van deze vragen ‘nee’ is, raad ik je aan om door te vragen.
Je kunt op een aantal manieren doorvragen:
- Je herhaalt de vraag of verduidelijkt de vraag.
- Je herhaalt het antwoord of vat het antwoord samen.
- Je stelt vragen als: ‘hoe kwam dat?’ ‘Wat gebeurde er toen?’ ‘Wat was de reden dat u dit deed?’ of “wat bedoelt u precies?”etc.
- Via non-verbaal gedrag. Vijf seconden stil blijven. Je wenkbrauw optrekken, instemmend knikken, hummen etc.
Meer lezen over verkoopvragen stellen?
In het e-boek “37 vragen voor een succesvol verkoopgesprek“ vind je 37 soorten vragen die gebruikt kunnen worden in een verkoopgesprek. De eerste twee hoofdstukken vertellen waarom vragen stellen in verkoopgesprekken zo belangrijk is en hoe vragen in de opbouw van het verkoopgesprek passen.
Ieder hoofdstuk sluit af met een aantal voorbeeldvragen die je direct in uw praktijk kunt gebruiken. Het boek wordt afgesloten met een aantal technieken om vragen stellen te leren, een aantal tips om je vraagstelling te optimaliseren en een lijst van honderd vragen die je tijdens verkoopgesprekken kunt stellen.
Wanneer je de discipline kunt opbrengen om het stellen van vragen daadwerkelijk in de praktijk te brengen, ga je merken dat de kwaliteit en het resultaat van je gesprekken verbetert. Want verkopen is de klant helpen te beslissen en wij beslissen zelf toch ook door onszelf de (juiste) vragen te stellen?
Wil je met simpele en slimme vragen meer verkopen? Dan is onderstaand boek een aanrader.
