Elke verkoper wil graag sneller, krachtiger en succesvoller afsluiten. Zonder daarbij de klant te schofferen. Het gebruik van tricolons helpt om sneller resultaten te boeken. Waarom? Omdat onze hersenen simpele beslisregels gebruiken als het beslissen complex lijkt te worden. Dit betekent concreet dat het verstandig is om onze argumentatie naar de klant eenvoudig te houden.
Je verkoopt wat je product oplevert.
Het is geen toeval dat betere verkopers meestal argumenteren aan de hand van de “verkoopmantra” – “Dit is het, dit doet het en dit levert het u op!” De kracht van deze methodiek zit hem in de eenvoud en de volgorde waarop onze hersenen het liefst aangesproken worden.
Deze vorm van opsomming wordt ook wel de tricolon genoemd. Een goed voorbeeld hiervan zijn de zinsnedes “Rust, Richting en Rendement”, “Bloed, Zweet en Tranen” en natuurlijk de beroemde “Veni, vidi, vici” (ik kwam, zag en overwon) van Julius Ceasar. Voorbeelden van goede commerciële tricolons zijn: “No Ifs, ands and buts”, “Du Vin, Du Pain en Paturain” en de klassieker “Heerlijk, Helder, Heineken”.
Kort en bondig
Een drieledige opsomming is niet zomaar populair. De tricolon blijkt een zeer overtuigende manier om je argumentatie krachtig, helder en overtuigend te maken: zeg het simpelweg in drieën. Want drie is een hoeveelheid die beklijft en indruk maakt vooral als er ook nog een cadans in te herkennen valt. Iedereen kent de slogan: “Boter, kaas en eieren” en de drieslag “Geloof, hoop en liefde”
Hoe korter, duidelijker en eenvoudiger de commerciële boodschap is geformuleerd, hoe meer een klant zich aangesproken zal voelen door de inhoud. Het onthouden van de boodschap wordt daardoor vergemakkelijkt. Het is dus aan te bevelen om op zoek te gaan naar de drie belangrijkste Unique Selling Points (USP’s) van uw product en die middels een ticolon terug te laten komen in elk verkoopgesprek en in uw brochures.
Wanneer werkt een tricolon het beste?
De tricolon in je betoog werkt het beste als het effect, de oplossing of resultaat aan het eind van de opsomming staat. Het derde woord vervolledigt en bevestigt het argument en maakt vaak een verbinding met een economisch of persoonlijk voordeel.
Obama maakt in zijn speeches meestal gebruik van tricolons. In zijn stump speech zegt hij bijvoorbeeld: “You’re still betting on hope, you’re still betting on change and I am still betting on you!” Dat de zinnen qua structuur parallel lopen maakt de drieslag sterker. Wanneer Obama zijn tricolons uitspreekt met aanzwellend stemvolume, krijgt hij bijna altijd applaus. Het belang is dus dat de opsomming bestaat uit drie elementen.
Samengevat:
De klant onthoudt je boodschap veel beter als deze in een drieslag wordt verwoord. Gebruik hem bijvoorbeeld als afsluiter en benoem dan drie samenvattende claims. Een goede drieslag werkt naar een onontkoombare conclusie en naar een grote acceptatie. Ze moeten elkaar logisch opvolgen. Een voorbeeld: “Uw klanten vragen om duurzaamheid, u vraagt om duurzaamheid, en wij leveren duurzaamheid”. Het sneller, krachtiger en succesvoller afsluiten wordt hierdoor vergemakkelijkt.
Ik ben heel benieuwd naar welke tricolons jij gebruikt in je verkoopgesprekken en offertes.
Meer slimmigheden over offertes schrijven leren?
