Verkopen is een mental game.
Je hebt een topgesprek gehad met een klant, een mooie offerte gemaakt en je wilt telefonisch contact met hem maken om de vervolgstappen te bespreken. Maar wat je ook doet, op welk moment je ook belt, je krijgt hem niet te pakken en op verzoeken om terug te bellen wordt ook niet gereageerd. Wat doe je?
Verkopen is een mental game en een vreemd vak. We hebben allemaal behoefte aan sociale acceptatie en dan kies je voor een vak waar je betaald wordt om afgewezen te worden. De impact van bovengenoemde situaties is groter dan veel mensen zich realiseren. Je krijgt (opzettelijk of zonder opzet) weinig contact in een sociale situatie. Dat doet mentaal en lichamelijk pijn. Zoals Ilja van Beest, hoogleraar aan de Universiteit van Tilburg in een interview zei: “Buitengesloten worden of genegeerd worden is een soort van straf.” Niet leuk dus als je verkoper bent.
Wat gebeurt er nu precies in onze hersenen als we afgewezen of genegeerd worden?
Je hersenactiviteit is na een afwijzing of uitsluiting vergelijkbaar met de reactie na het branden van je hand. Op zo’n moment geven je hersenen twee signalen af. Het eerste geeft informatie over de locatie van de pijn en het tweede koppelt hier direct een emotioneel label aan. (Zoiets als “niet fijn, doe hier wat aan”). Dit label komt vanuit een klein gebied middenin het brein. Dit onderdeel is in staat om heel snel te reageren op pijnlijke (sociale en fysieke) prikkels. Zoals situaties waarin je afgewezen wordt. Ons ingebouwde alarmsysteem in de hersenen maakt dat we ons gedrag snel gaan corrigeren nadat onze alarmbellen zijn afgegaan. Waarbij we deze respons ook vastleggen in ons angstcontrole systeem.
Dit is de reden waarom we (on)bewust situaties uit de weg gaan (vluchtrespons) die een mogelijke afwijzing kunnen oproepen. We stoppen met nabellen of hebben de neiging om in het bovengenoemde voorbeeld een soort “laat maar ”houding aan te nemen. Is er dan niets aan te doen?
Jazeker wel! Alleen al het bewust worden van je vluchtrespons of je uitstelgedrag geeft je de mogelijkheid om jezelf te corrigeren. Een soort van mentale schop onder je kont. “Niet uitstellen, mijn aarzeling is normaal, bellen.”
Emoties zijn een signaal voor een onvervulde behoefte.
De kunst is om op zoek te gaan wat de onderliggende behoefte is die onder druk komt te staan als je het idee hebt dat je afgewezen wordt. Zelfbewuste emoties zijn vaak een signaal voor een onvervulde behoefte. Veelal blijkt dat het te maken heeft dat je de mogelijke reactie of beoordeling van de klant te veel op jezelf betrekt. Of dat je het idee hebt dat je geen waardering ontvangt voor jouw gedrag. Een veelvoorkomend voorbeeld in de verkoop is de angst om “te pusherig” over te komen. Of omdat je denkt dat de ander je bewust vermijdt. Terwijl in de praktijk blijkt dat dit zelden het geval is. Een klant heeft immers ook andere prioriteiten.
Als we het koopgedrag van een klant vanuit het brein bekijken blijkt dat de klant ook last heeft van beslis angst. Immers, hoe weet hij of hij het juiste beslist. Of hoe zijn collega’s op zijn beslissing gaan reageren. Of hij vindt de beslissing zo complex dat hij niet kan overzien wat de gevolgen zijn van zijn beslissing. Het gevolg? Uitstelgedrag.
Juist in deze fase van de klant zijn “ Battle of Brains” blijkt dat jouw daadkracht hem kan helpen. Sterker nog daar ligt jouw voorsprong ten opzichte van de concurrentie. Terwijl vaak blijkt dat in deze fase vaak het contact tussen de verkoper en de klant afneemt door al die mentale processen.
Mentale kosten-baten analyse
Mijn advies? Doorpakken, blijven bellen en vooral de juiste vragen stellen om jezelf en de klant naar de opdracht toe te helpen. Twee belangrijke vragen kunnen je hierbij helpen. We noemen dat een mentale kosten- baten analyse.
- Wat levert het mij op als ik de klant nu wel bel of bezoek?
- Wat kost het me als ik het niet doe?
Als de opbrengst hoger is dan wat het je kost, dan gewoon die telefoon pakken. De klant wordt er alleen maar blij van. En ik denk jij ook!
