Verkopen is fun in barre tijden
We worden op dit moment overstelpt met allerlei berichten over hoe onze economische toekomst er uit gaat zien. Opmerkelijk is dat de teneur van al deze beschouwingen meestal een sombere klank hebben. Maar wie start deze epidemie van slechte voorspellingen? Hebben we ooit meegemaakt wat we nu meemaken? De vraag is hoe groot ons adaptief vermogen en onze daadkracht is. Ligt het misschien aan de nieuwe afstandelijkheid dat we niet meer in ons zelf geloven? Ik ga graag met je op zoek naar de mentale kant van het verdrijven van recessieangst.
Het voorbereiden op slecht economisch weer kun je vergelijken met het starten van de Deltawerken of het versterken van onze dijken. Het vraagt om investeren om voorbereid te zijn op wat er komen gaat. Terwijl we juist vaak merken dat bedrijven de neiging hebben om zich te gaan focussen op kostenbesparing als de markt wat tegen zit. Stel je zich eens voor wat voor effect het heeft als Weer Online zegt dat het gaat regenen en wij massaal onze paraplu’s op gaan ruimen omdat ze niets opleveren. Dan moet je vervolgens niet gaan klagen dat je nat wordt. De vraag is dus of je een negatieve wending in de markt als negatief moet beschouwen. Als je tegenwind hebt bij het fietsen, ga je toch ook harder trappen? Of je investeert in een elektrische fiets. Het gaat dus om de mindset. De klant een nieuw perspectief geven op zijn realiteit.
Verkopen begint als de klant het moeilijk vindt om te beslissen.
Als je het goed beschouwd is de komende periode voor verkopers een zegen. Ze mogen weer gaan verkopen. We hebben in sommige branches heerlijke tijden achter de rug waar de klant kocht en wij riepen dat we ‘verkochten’. Verkopen begint toch pas echt als de klant niet wil kopen of de neiging heeft om uit te stellen? En dat is nou net de fase waarin we terecht dreigen te komen. Zoals een puist zich op een puber ontwikkelt, zo ontwikkelen veel bedrijven investeringstops en uitstelsyndromen. Terwijl er ook een oplossing ligt in het ontwikkelen van je omzet en winst door meer en beter te gaan verkopen. Oké, het kan geen kwaad om wat overtollig vet weg te snijden. Maar nu al gaan roepen dat het moeilijk gaat worden maakt dat iedereen nu al excuses kan aanwenden voor als de omzet tegen gaat vallen. In de psychologie noemen we dat “self-handicapping”.
Hoe concreter de actie, hoe meer plezier je in het verkopen krijgt.
Wat voor oplossing helpt dan wel? Allereerst strakker de verkoop gaan managen. Niet afwachten, maar daadkracht en actie. De schouders er onder. Dat betekent dat de bezoek- en contactfrequentie omhoog moet worden gebracht. Mobiliseer je hele bedrijf in het leren spotten van (verkoop)kansen. Maak de toegevoegde waarde nog zichtbaarder en vertaal deze waardes naar wat ze betekenen als je die juist nu koopt.
Ten tweede is het van belang dat u strakker gaat sturen op de forecast, de conversies en de vaardigheden van verkopers. Door middel van wekelijkse tweegesprekken met uw verkoper analyseert u vooraf per prospect of klant waarom ze juist nu van u zouden moeten kopen, welke toegevoegde waardes bepalend zijn voor deze klant om de opdracht te krijgen, en wanneer welke stap moet worden genomen om op een vooraf bepaald moment de opdracht te krijgen. Een soort Deltaplan voor uw sales dus.
Schroom daarbij vooral niet om de vaardigheden van uw verkoper te ontwikkelen. Veel van uw verkoopmedewerkers hebben namelijk nog nooit echte echte weerstanden ervaren. Dat vraagt absoluut een mentale shift en vanzelfsprekend ook andere vaardigheden. Ontwikkel de “verkopen is fun in barre tijden” mentaliteit. Juist nu heeft hij die investering nodig om te begrijpen hoe hij zijn gevoel van de afwijzing kan overwinnen en daardoor de klant zijn koopproces succesvol kan versnellen.
