Een recent onderzoek van Etienne Koechlin van de Université Pierre et Marie Curie in Parijs toont aan dat het brein van de mens moeite heeft met het maken van beslissingen als er moet worden gekozen uit meer dan twee opties. Eerder onderzoek toonde ook al aan dat mensen binaire keuzes, of keuzes tussen twee mogelijkheden het prettigst vinden.
Als ons brein geconfronteerd worden met drie of meer keuzes, blijkt dat men niet meer rationeel kijkt naar de aangeboden oplossingen. Mensen gaan simpelweg keuzemogelijkheden negeren tot hun brein hun keuzeproces opnieuw tot een binaire keuze hebben teruggebracht. Waarschijnlijk komt dit omdat ons brein geen verbanden kan leggen tussen de beloning die gekoppeld is aan meer dan twee keuzes.
Onze mediale prefrontale cortex (MFC) verdeelt de twee taken op zo’n manier dat de ene helft van dit gedeelte van ons brein zich focusseert op de ene taak en de andere helft op de andere taak. De hersenen multitasken dan niet, maar verdeelt de aanwezige procescapaciteit tussen de ene en de andere taak door heer snel heen en weer te schakelen. Het vermoeden bestaat dat onze MFC deel uitmaakt van het motivatie systeem van ons kopende brein. Meer specifiek, dit deel van het kopende brein helpt om de waarde van beloningen te monitoren en stuurt het koopgedrag van de mens in relatie tot deze beloning. Het lijkt het er dus op dat ons brein de beloning en de taak slechts kan koppelen voor twee taken tegelijk.
Wat betekent dit inzicht voor onze verkoopgesprekken?
Erg simpel gezegd? Maak eenvoudige keuzes voor de klant door maximaal twee opties naast elkaar te zetten. Bouw je gesprek op in een binair keuzemenu waarin de klant zijn brein telkens een keuze kan maken tussen twee mogelijkheden. De of/of vraag is daar een goed voorbeeld van.
Het noemen van meer dan twee opties zal dus negatief werken op de beslissing van de klant.
Concreet betekent dit dat het stellen van een vraag en het zelf aandragen van meerdere mogelijke antwoorden de klant zijn brein alleen maar zullen verwarren. Stel daarom het liefst enkelvoudige vragen en bouw een stilte in.
Het pleit er ook voor om elke offerte te voorzien van een tweede alternatief. De kans is immers groot dat de klant zijn brein een derde alternatief, die van de concurrent, zal negeren.
Verkooptips:
Het is zeer effectief om consequent met simpele beslis regels te werken tijdens een verkoopgesprek. Voor (field)coaches is het aan te bevelen om een verkoper op voorhand nooit meer dan één ontwikkel punt per verkoopgesprek mee te geven. De kans is anders groot dat hij zijn verkoop taak en zijn ontwikkel taak niet kan combineren.
Meer weten over het toepassen van breinkennis in je verkoopgesprekken? Download nu de BrainBoost NeuroSales brochure. Een open verkooptraining die maandelijks gegeven wordt.
