Hoe komt het toch dat er zo ontzettend meer eerste verkoopgesprekken plaatsvinden dan tweede?
Wat is het effect als we meer verkoopgesprekken kunnen converteren naar vervolgafspraken? Waar moet dan zo’n eerste verkoopgesprek aan voldoen? Vandaag een aantal tips voor meer rendement uit het eerste verkoopgesprek. De impact van eerste verkoopgesprekken wordt vaak onderschat. Veelal wordt het eerste gesprek primair gezien als een kennismaking of een onderzoek of men iets voor elkaar kan betekenen. Ten onrechte, want verkopers die zich in het eerste gesprek focussen op het waardevol maken van een tweede ontmoeting blijken veelal meer en beter te scoren. Hoe komt dat?
Focus
Dat komt doordat de focus op de volgende stap in het verkoopproces het brein van de verkoper helpt om alert te worden op koopsignalen. Met name die koopsignalen die het waard maken om een vervolgafspraak te maken. Verkopes die aan het begin van een verkoopgesprek aangeven dat ze op zoek zijn naar waardevolle aanknopingspunten voor een vervolgafspraak verkopen meer. Dat komt omdat de klant dan onbewust zijn brein activeert om op zoek te gaan naar argumenten voor een volgende ontmoeting.
In de psychologie noemen we dit fenomeen “priming”. Priming is het sneller herkennen van, of reageren op een bepaalde stimulus als men deze eerder heeft waargenomen. Je vult als het ware het impliciete geheugen met een herkenningsmodule “wat maakt het waard om een nieuwe afspraak te maken.” Een topverkoper, die deze BrainBoost NeuroSales verkoopregel toepast, vat aan het eind van het gesprek de redenen voor een vervolggesprek samen. Opmerkelijk is dat deze argumenten over het algemeen overeenkomen met de koopindicatoren van de klant.
Waarom werkt deze methodiek zo goed?
Door de tijds- en concurrentiedruk die verkopers ervaren, blijkt dat de (in)kopende klant zich steeds vaker onder druk komt te staan om het verkooptempo van de verkoper te volgen. Maar door de hoeveelheid keuzes die de klant heeft wordt beslissen voor hem steeds complexer. Door dit keuze proces te vereenvoudigen en de klant te laten focussen op de toegevoegde waarde van een nieuwe afspraak bereik je als het ware twee doelstellingen:
Als eerste blijkt uit onderzoek dat mensen terugvallen op simpele beslisregels als het maken van een keuze te ingewikkeld wordt. Door de beslisregel voor zijn koopproces makkelijker te maken vergroot je de kans dat hij voor jou gaat kiezen.
Ten tweede, de kans dat de concurrent zichzelf in het eerste gesprek diskwalificeert wordt groter. Waarom? Omdat het in onze natuur ligt om de nadruk te veel op het verkopen van ons product te leggen. Daardoor wordt de klant zijn brein onder druk zet om een “complexe” beslissing te maken. Het accepteren van de voordelen van het product is best complex als het brein hierover nog niet nagedacht heeft. Dit wordt nog eens versterkt als de klant nog niet voldoende informatie heeft om deze voordelen te kunnen vertalen naar zijn toepassingscontext. Open verkooptraining
