Wie geen korting geeft verdient meer voor zijn klanten! Uh?
Korting hier en nog meer korting daar. Klanten vragen te pas en te onpas om kortingen. Steeds meer verkopers lijken zodanig geprogrammeerd te zijn dat ze hier vanuit een automatisme aan toegeven. Krijgt de klant het idee dat hij wordt belazerd als hij de reguliere prijs voor iets moet betalen? Hoe verklaar je als verkoper waarom de ene klant minder voor een product betaalt dan de andere? Maak het leven simpeler en stop met het verkopen van korting. De klant heeft er niets aan.
Korting is ‘uit’ …. het draait alleen om toegevoegde waarde!
We worden dus steeds meer geconfronteerd met het kortingssyndroom. De vraag is waarom er zoveel over korting wordt gesproken. Welke rigide gedachtengang zit er toch achter het idee dat korting helpt? Wie heeft dat woord eigenlijk uitgevonden en waarom spreekt een verkoper dit woord überhaupt uit in een verkoopgesprek?
Korting is een samenvatting voor het niet waarderen van je eigen product.
In de tijd dat ik bij Xerox werkte had mijn team een standaard antwoord als een klant zei dat hij bij de concurrent korting kreeg. Wij antwoorden dan steevast met een glimlach; “dat zou ik ook doen als niemand mijn product wil kopen. Dan moet er dus echt iets flink mis zijn met hun product.” Daarna begonnen we met vragen stellen over de toegevoegde waarde van ons eigen product.
Korting geven is:
- het onderwaarderen van je product omdat je de toegevoegde waarde waarschijnlijk te complex vindt om uit te leggen.
- het ondermijnen van je eigen prijsstrategie en
- het niet serieus nemen van de werkelijke vraag van je klanten.
- een vorm van vluchten voor de confrontatie
- een teken dat je niet voldoende hebt doorgevraagd naar wat je product moet opleveren.
Je neemt als het ware de klant serieus in de maling ten koste van je eigen marge. Het nadeel is dat korting geven over het algemeen een chronisch karakter heeft. Als je een klant eenmaal korting heeft gehad, dan wil hij het ook niet meer kwijt. Sterker nog, het verslavend karakter maakt dat de klant meer wil.
Je kunt het bijna vergelijken met het kijken naar talkshows. Het irriteert en je weet dat je morgen opnieuw dezelfde discussie moet volgen.
Framen met koopsubsidie.
Leg gewoon uit aan de klant dat er geen korting meer wordt gegeven, omdat daar geen geld meer voor is. Enerzijds omdat dat ten koste van de service gaat en anderzijds omdat u graag wilt blijven leveren. Nadat de klant uit zijn shocktoestand is wedergekeerd kijk je goed naar hoe hij reageert. De praktijk leert dat op dat moment een vraag stellen helpt. Bijvoorbeeld: “Wanneer bent u wel bereid om deze prijs te betalen voor onze producten/diensten?” Daarna wel zo lang als mogelijk je mond gesloten houden en alleen maar rustig ademen. Een meditatie-app op je Apple Watch kan dit proces van wachten ondersteunen.
Afhankelijk van het antwoord kun je dan altijd nog een alternatief aanbieden. Namelijk de koopsubsidie, een stimuleringspremie om producten bij u af te nemen. Een tijdelijk fenomeen, slechts bedoelt om de verkopen op gang te brengen. Een vast bedrag. Geen percentage. Want percentages gaan tegen je werken. Hetgeen wel betekent, dat de koopsubsidie geen verworven recht is (zoals bij korting vaak wel wordt gedacht).
Concreet maken
Een klant komt pas in aanmerking voor de eenmalige koopsubsidie als hij direct akkoord gaat met een minimale afname, een concrete periode of nog leuker een maximale afname. Het boeiende van deze therapie is dat je op een hele andere manier met de klant in gesprek komt.
Veel meer gefocust op de toegevoegde waardes en het nut van het subsidiëren van de inkoopprijs dan over de hoogte van de korting. De praktijk toont aan dat de klant ook beter gaat begrijpen waarom wordt vastgehouden aan de prijs.
Vanzelfsprekend is het belangrijk om je voor zo’n gesprek goed voor te bereiden op het paraat hebben van je toegevoegde waardes. Want als we het zelf te complex vinden of te bang zijn om de opdracht te verliezen dan kiezen we weer voor simpele beslisregels zoals de prijs met korting.
Wat zeg je als de klant iets over de prijs zegt:
Klant: “Jullie zijn wel veel duurder!
Verkoper: “Dat klopt, daar hebben we ook goede redenen voor.” (zorg wel dat je die dan weet en hou zo lang als mogelijk je mond dicht terwijl je rustig doorademt)
Klant: “De andere partij is veel goedkoper!”
Verkoper: “Dat zou kunnen. Wat zijn de voordelen voor u dat wij ons focussen op waarde toevoegen in plaats van sec opdrachten binnenhalen? (mondje weer dicht)
Wil je meer inzichten en concrete brain-based verkooptips? Klik hier of maak via deze link een afspraak voor de lezing “Verkopen is Fun in Barre Tijden”.
