Wanneer bent u voor het laatst onverwacht met een verkoopkans in contact gekomen? In hoeverre volgt u uw verkoopinstincten om opdrachten binnen te halen? Het lijkt er op dat we onszelf onbewust hebben laten vangen in een World Wide (spinnen)Web, een CRM Systeem en een Sociale Media verslaving. De vraag is of het ons helpt om onze primaire spontane productiviteit en creativiteit te activeren.

Ons werkbare leven wordt beheerst door bereikbaar zijn, dingen efficiënter maken en het optimaliseren. De vraag is of dit echt bijdraagt aan de ontwikkeling van onze talenten. Wanneer bent u bijvoorbeeld voor het laatst echt verdwaald? De kans hierop is relatief klein. U wordt ondersteund door TomToms en Smartphones om maar zeker te zijn dat u op uw bestemming aankomt. Het nadeel is dat we hierdoor onze omgevingssensitiviteit verliezen en vergeten te ontdekken, met als gevolg dat onze daadkracht en de vaardigheid in het omgaan met onzekerheden afneemt.

Verdwalen of het overzicht kwijt raken heeft weldegelijk een nuttige functie. Je wordt er namelijk onzeker van en het maakt dat je op zoek gaat naar nieuwe oplossingen. Je leert om risico’s te nemen en te kiezen. Het effect hiervan is dat je onverwachte zaken leert interpreteren en vertalen naar mogelijkheden. Daarnaast draagt het direct bij aan het ontwikkelen van een geluksgevoel. Kijk maar eens hoe opgelucht u zich voelt als u een complex probleem heeft kunnen oplossen.

Menig onderzoek toont aan dat we emotioneler reageren op onverwachte situaties. Het mechanisme is daarbij elke keer hetzelfde: we denken er over na, we gaan op zoek naar een verklaring en als we die hebben gevonden passen we ons aan en integreren de ervaring in ons werkbenadering.

Door o.a. CRM systemen, met daarin voorgeprogrammeerde verklaringen waarom opdrachten bijvoorbeeld niet doorgaan, wat de uitkomst is van een afspraak of in welke fase van het verkooptraject de verkoper zich bevindt, wordt onze streetsmartness als het ware dood gemaakt. We gaan defensief (rationeel) registreren in plaats van creërend (emotioneel) evalueren. Onze relatie met Facebook geeft ons óók een excuus om daar gedachteloos te vluchten en verdwalen. U wilt toch niet zeggen dat u bewust op Facebook acteert?

De kunst is om binnen de registratiesystemen genoeg ruimte te laten voor eigen interpretatie en als het ware de flow van trajecten organisch te laten ontstaan. Hierdoor stimuleer je dat de verkopers meer tijd gaan spenderen aan het overwegen van mogelijke uitkomsten, waardoor ze meerdere opties doordenken en uit gaan proberen.

Wilt u de markt veroveren en uw marktaandeel uitbreiden is het dus van belang om het aantal onverwachte momenten voor uw verkopers te stimuleren. Dit kan alleen door met ze in dialoog te gaan, ze uit te dagen, onverwacht met ze mee te gaan en de onbewuste vluchtrespons naar social media af te remmen.

We weten één ding zeker. De verkoopwereld is onvoorspelbaar geworden, dus alleen de verkopers die daar mee om weten te gaan zullen succesvol zijn.