Ik heb een grote passie voor mooie verkoopmomenten. Vooral als ze goed worden toegepast en leiden tot een verkoop. Het voordeel van speelfilms is dat ze een verkooptechniek zo kunnen filmen dat je gaat begrijpen hoe hij precies werkt.

Zo is er in de film “La Vita e Bella” een prachtige scene waarin de ober laat zien hoe de “omgekeerd verkopen”- techniek werkt. Deze techniek kenmerkt zich door je in je argumentatie in eerste instantie te richten op datgene wat jij en de klant niet willen en daarna af te ronden met een enkelvoudig alternatief dat aansluit op de werkelijke behoefte van de klant. Het voordeel van deze techniek is dat de klant zijn positieve koop beleving wordt verhoogd en dat je strak kan sturen op datgene wat je zelf wilt verkopen.

Deze techniek wordt ook vaak bij het onderhandelen gebruikt om de andere partij de illusie te geven dat ze het maximaal haalbare uit de deal hebben gehaald.

Kijk eens naar het onderstaande fragment en lees daarna de onderstaande  uitleg van de “omgekeerd verkopen”- techniek.

Op 25 seconde checkt de ober wat er verkocht moet worden. Op 40 seconden doet de ober een globale behoeftebepaling bij de klant om zijn uiteindelijke strategie te kunnen bepalen. De klant geeft aan dat hij iets lichts wil. De ober gebruikt nu de “omgekeerd verkopen”- techniek door te benadrukken wat de klant niet wil. Namelijk iets vets en zware kost. Let vooral op de snelheid van spreken en de korte stilte die hij laat vallen na het noemen van de vis (het product wat hij wil verkopen).

Door extreme tegenstellingen te gebruiken in zijn argumentatie over vis (van heel vette vis en vette paling naar magere zalm) stuurt hij de keuze van de klant als vanzelf naar de zalm. Het product dat hij wil verkopen. Het bieden van alternatieven (twee onbruikbare t.o.v. een zeer bruikbare) is belangrijk omdat ons brein makkelijker beslist als we de indruk hebben dat we een keuze hebben.

De ober herhaalt op meesterlijke wijze dezelfde techniek nog een keer met de champignons en de Nancy aardappelen met klontersaus (very vet) met als alternatief  een lichte salade (waarvoor hij in het begin van het gesprek al een koopsignaal kreeg). Waarna de verkopende ober prachtig afrondt met een samenvattende afsluiting.

De “omgekeerd verkopen”- techniek werkt erg goed, maar vraagt een goede inventarisatie en inschatting van de werkelijke behoeftes of de gewenste onderhandel resultaten van de klant of gesprekspartner. Het stellen van “Voorafsluitende inventarisatievragen” is dus essentieel.